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山西焦煤山西焦化上半年营销工作纪实
发布时间: 2017-08-18 14:40:41     作者:白文莲      来源:山西焦煤网      点击次数:

近年来,山西焦煤山西焦化按照“采购保生产、销售增效益、回款保经营”的总体部署,依托“化工宝”“焦煤在线”电商平台,推进合作营销新思路,构建平衡营销新格局,拓展创新营销新手段,实施品牌营销新策略,营造廉洁营销新气象,完成产销率、回款率两个百分百的目标,实现了产销平衡,创企业经营最好局面。

上半年,山西焦煤山西焦化焦炭产销率102.4%,货款回收率103.11%;化工产品产销率102.05%,货款回收率100.49%;外采统销创利208万元,被河北钢铁、江苏永钢、长江钢铁授予“优秀供应商”称号。

调整思路,实现产销平衡

上半年,面对环保压力和严峻的市场形势,山西焦煤山西焦化顺应市场形势,加强对市场的研判,生产适销对路的产品,及时调整供销格局,重新布局产品流向,开辟新用户,采购倾向于货源足、供量大、质量稳的客户,销售倾向于价格高、回款好、异议少的客户,巩固运距近的直供客户,培育运距中但产能较大的核心客户,构建起了平衡营销新格局。

山西焦煤山西焦化加强市场调研,灵活组织生产,按客户需求定制生产“差异化”产品,加大干熄焦生产力度,并结合客户信用度评级实施不同的量价款待遇,取得了良好的经济效益;在煤炭采购上,不断提高“菜单式”供煤兑现率,为经济配煤提供了先决条件;在焦炭销售方面,制订了量价款相结合的销售政策,焦炭产销率和货款回收率均超过100%;在化工供销方面,创新购销模式,开展网上竞价销售,基本实现了产供销平衡。

山西焦煤山西焦化积极推进焦化产品统一销售工作,坚持“控风险、建平台、拓市场”的原则,借助山西焦煤集团公司的资源优势和平台优势,实施煤焦联动,制订下发外采统销的工作流程、专项规定、管理办法和考核制度,先后与远中焦化、乡宁永昌源焦化、安阳钢铁等上下游用户建立了合作关系,上半年通过外采配销创造利润208万元。山西焦煤山西焦化就近采购临汾洗煤厂优质焦精煤,做到质优价廉、按需供煤,主动与山西省内外煤焦化同行业建立联盟,在市场波动时,同幅同步调价,联合挺价保价,共同抵御市场冲击,维护市场稳定,实现合作共赢。上半年采购炼焦煤159.67万吨,满足了生产需求。

全力抓回款,保障资金链正常运行。山西焦煤山西焦化与铁路部门加强沟通,积极争取铁路运费优惠政策,大块焦按实计重节约运费20元/吨,部分站点焦炭不加高,节约加高费、材料费等13元/吨;把握市场趋势,带头稳价提价,上半年煤焦平均价差同比增加390元/吨,焦油加工系统综合价差同比增加164.42元/吨,焦炭、化工板块均实现持续盈利;加大货款回收力度,提高资金周转率,化工产品先付款后发货,上半年焦炭货款回收率103.11%,化工产品货款回收率100.49%;加大陈欠款清收力度,采取一户一策、专人催收、以物抵债、法律诉讼等手段,上半年催收焦炭、化工陈欠款378.49万元。

创新模式,推动增收创效

山西焦煤山西焦化进一步创新营销模式,依托“化工宝”“焦煤在线”电商平台,全力推进煤炭及化工原料网上竞价采购,取得了良好效果。

“六个化”优化采煤结构。一是煤种供应精准化。坚持日核算、周对比,精准采煤、菜单供煤。二是煤源储备丰富化。积极拓展煤种资源,采集了11户26种煤炭信息。三是库存结构合理化。建立煤炭库存预警机制,根据库存合理调整煤炭发运供给。四是配煤结构最优化。在不影响配煤质量的前提下,加大低价煤采购量,减少高价煤采购量,节约采煤成本282万元。五是运输结构经济化。坚持比价采购煤炭,增加铁路煤采购量,减少公路煤采购量,节约采购煤炭成本2441万元。六是采煤渠道多样化。利用“焦煤在线”竞价采购,节约采煤成本50万元。从6月对标情况看,山西焦煤山西焦化入炉煤成本比同行业焦化企业低15—40元/吨。

“四个优”布局化工购销模式。一是采购模式优。坚持化工原料及产品在“化工宝”“焦煤在线”竞价采购及销售,稳定客户,发现价格,形成区域定价风向标。二是抵御风险优。与山西省内化产品同行业联盟,同步调价,共御风险。三是区域布局优。对化工原料客户分区域布局,稳定现有厂家直供客户,争取近运距厂家直供客户,开拓中运距产能较大的核心客户,建立远运距应急储备客户。四是客户结构优。积极开发甲醇、工业萘等化工产品直供客户,恢复铁路发运客户,降低市场风险。上半年,山西焦煤山西焦化共开发兰花科创、阳煤太化等18家化工产品新客户。

“五个新”创新焦炭销售。一是销售渠道新。开辟港口装船销售和集装箱销售。上半年装船销售6万余吨,集装箱销售1万余吨。二是销售模式新。开辟“互联网+”销售模式,进一步发现市场价格、挖掘潜在客户。上半年利用“焦煤在线”销售焦炭6.4万吨。三是客户结构新。坚持量价款结合,对付款好异议少的焦炭客户重点倾斜销量。四是市场布局新。坚持市场开发不动摇,适度调整战略户、重点户、市场户的发货量。五是合作方式新。与山西省内主要焦化企业组建销售联盟,共同抵御市场风险。二季度周边焦炭市场价格下行约400元/吨,山西焦煤山西焦化焦炭实际下调260元/吨。

“三个重”促进贸易转型。一是重效益。山西焦煤山西焦化改变过去重收入轻效益的理念,充分利用多年积累的市场渠道和信息优势,开展以盈利为目的的煤焦贸易,上半年贸易增利208万元。二是重安全。把贸易的风险防控放在首要地位,完善贸易风险防控的一系列措施,利用“焦煤在线”第三方支付平台规避应收账款风险,确保了贸易资金安全。三是重提升。完善外采统销业务流程和制度,提升营销队伍参与市场竞争的能力,扩大了贸易效果。

优化服务,提升管理水平

为维护好公司“飞虹牌”冶金焦中华国货精品、山西标志性名牌产品,焦化苯、硫酸铵、工业萘山西省名牌产品的品牌形象,山西焦煤山西焦化进一步提升营销工作管理水平,做好焦炭、化工产品售前售后系列服务。

山西焦煤山西焦化修订完善规章制度和业务流程,从制度上、管理上规范营销人员的行为,相互制约、杜绝违纪,营造爱岗敬业、廉洁自律的工作氛围。强化全员业务培训,建立岗位知识与技能学习提高的长效机制,全员提升综合素质。抓好内控体系建设,全方位落实内控管理,提升营销管理水平。

同时,山西焦煤山西焦化“七强化”构建长期战略合作关系。强化合同管理,严格按程序签订合同,按合同条款履行合同,确保安全购销;强化驻厂服务,加强煤焦化驻站信息反馈,为营销决策提供依据;强化焦炭跟踪接货、计量化验、异议处理、结算挂账以及付款环节,为客户提供优质服务,带动销售、开拓市场;强化检质检斤管控,坚持源头跟踪、多方取样,以折水或实际装车量结算处理煤炭亏水亏吨;强化质量异议处理,坚持一户一策,力争权益;强化市场调研,对周边煤炭、化工、干熄焦、出口焦市场认真调研,为下一步采供销做好资源及市场储备;强化物流安全管理,严格执行危化品运输一车一罐一品管理,物流运输车辆户籍化管理,承运车辆物料全程定位管控,稳步推进物流运输安全管控。

责任编辑:刘婧

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