利用老牌国企的知名度打开市场，加上过硬的产品质量，民营企业的市场优势、成本优势，三方将上游的原材料采购、供应，中游的原材料洗选、加工，下游的成品销售结算、客户维护无缝对接，形成了一条供应充足、加工有序、质量过关、销路有保证的产业链。

近年来，传统煤炭贸易公司生存越来越艰难。山西焦煤西山煤电贸易公司（下称贸易公司）这家主要从事煤炭贸易的公司却认为，这对于他们来说，既是危机，也是机遇。

为了破除煤炭贸易业务量下降的魔咒，2019年，贸易公司携手山西焦煤西山煤电多经煤焦销售分公司（下称多经煤焦分公司），与长治一家民营企业合作经营煤炭洗选加工项目，进一步扩大了业务范围，服务客户不断增加。

兄弟联手 探索共赢发展新路

贸易公司组建于2011年1月，是一家集煤炭、焦炭、化工等产品销售，设备代理，国际贸易，仓储物流为一体的综合性贸易公司。多经煤焦分公司是山西焦煤西山煤电新产业公司于2018年1月将多经煤炭运销分公司与古交多经分公司进行整合重组的公司，主要业务包括电煤、炼焦煤、焦炭等各种煤炭产品的销售和发运。

虽然两家单位同属山西焦煤集团，主营业务都是煤炭贸易，但长期以来双方都是独立运营、各自为战。

贸易公司副总经理牛向阳介绍，面对煤炭贸易行业发生的变化，贸易公司决定在转型升级上下大功夫，涉足实体产业，把单一的贸易做扎实，并且向产运销各个链条多元发展。为此，他们找到了有着丰富煤炭销售经验的多经煤焦分公司。

“2018年以后，西山煤电集团给我们的优惠政策全部取消，我们要自给自足，为了完成生产任务和利润指标，我们也要寻求转型。”多经煤焦分公司副总经理黄晓军说。

就这样，两家公司一拍即合。考虑到国有企业的资金优势、人才优势和技术优势，民营企业的市场优势、成本优势，他们决定与民营企业合作。

意见达成一致后，需要解决的首要问题就是寻找合适的民营企业。经过多方考察，他们找到了2019年6月投产、设备厂房崭新、债务关系清晰、股东口碑信誉良好的山西锦诚盛钰能源有限公司（下称锦诚盛钰公司）。

锦诚盛钰公司成立于2018年2月26日，是民营企业家创办的大型选煤企业，洗选工艺为跳汰主洗、煤泥浮选，年入洗能力为210万吨，紧邻矿山，煤源丰富，运输便捷。

“我们在2019年3月，本着合作共赢的理念，与贸易公司进行了业务对接，西山煤电集团有知名度以及雄厚的资金支撑，我们地处喷吹煤核心产地，煤炭资源有保障且生产能力也比较大。”锦诚盛钰公司总经理刘浩中说。

为了更好地开展工作，三方成立了一个项目组，贸易公司和多经煤焦分公司各派6人轮班驻洗煤厂，根据各自专业优势，确定岗位职责，对运行中出现的问题及时分析，共同制定措施，严格把控环节。

取长补短 调整三方合作模式

从2019年6月30日三方签订合作协议之后，贸易公司一直在探索能够将三方优势发挥到最大的运行模式。

“和民营企业合作，首先要考虑风险防控的问题，为了控制资金风险，我们聘请了专家和律师，同我们的法律顾问一起，整体对锦诚盛钰公司进行了资产抵押和股权质押，最后基本能够达到风险可控。”牛向阳说。

“为了保证口碑，前期我们主要在保证产品质量上采取了很多措施，但是市场开发力度不够，造成了产品积压。”黄晓军说，“万事开头难，在刚开始合作的时候，包括产品的回收率、设备的运转流程都遇到了一些问题。”

2019年三方的合作模式是，锦诚盛钰公司凭借地理优势和设备厂房优势负责代加工，贸易公司和多经煤焦分公司凭借国企的品牌优势和客户资源负责销售。

然而，在运行过程中，国企在自主经营上体制不活、决策滞后、开拓市场力度不够等弊端逐渐显现出来，三方合作项目运行并不理想。

通过1年的摸索，项目组将洗选技术、合作模式、市场开发等方面暴露出的问题不断总结归纳，三方不断磨合、探讨、尝试，各个击破，逐一解决。2020年3月开始，升级后的合作终于走上了正轨。

“今年的模式变了，把有些工作交给民营企业负责，他们在这些方面比国企灵活，真正实现民企和国企优势互补，对开拓市场、做强做大更有益处。”黄晓军说。

为保证资金、货物安全，在整个业务运营过程中，贸易公司负责把好原煤的采购关，多经煤焦分公司负责把好精煤的销售关，双方在各自优势领域发挥所长，力争做到经营高收益，运营零风险。

民营企业的优势则体现在体制灵活、成本管控有力上。锦诚盛钰公司洗煤厂共有员工40人，他们对生产环节严格管理，利用长治本地喷吹煤和贫瘦煤的煤种优势，把优质的原料煤吃干榨净，确保精煤回收率保持在85%以上。

在三方通力协作下，截至2020年8月，今年三方合作项目已实现毛利润200万元。根据市场情况，预计2020年全年可实现毛利润500万元左右，贸易收入可达7亿元左右。

稳扎稳打 适应市场拓展业务

三方的精兵强将各司其职，将上游的原材料采购、供应，中游的原材料洗选、加工，下游的成品销售结算、客户维护无缝对接，真正形成了一条供应充足、加工有序、质量过关、销路有保证的产业链。

“像这个产品发热量相当高，其他指标都非常稳定，因为质量好，市场价格也比较高，我们的产品在长治地区，每一吨就比别人高出3元至5元钱，而且客户也愿意买。”黄晓军指着手中刚生产出来的成品自豪地说，“我们坚持以质量去开发市场，生产出来的始终是用户信得过的产品，这样，客户会将我们的产品一传十、十传百，良好的口碑就能帮我们把市场开发出来。现在我们的产品在河北、山东都很受欢迎。”

利用西山煤电集团这个老牌国企的知名度打开市场，加上过硬的产品质量保驾护航，三方合作项目的客户范围近到山西、山东、河北、河南、内蒙古，远至福建、广东，企业信誉、产品质量有口皆碑。

“对于未来的规划，一是力争洗煤厂的年生产量提升至210万吨；二是继续开发适应市场的新产品；三是我们想在这个项目的基础上，以这种模式在市场上再寻求一些洗煤厂合作，扩大合作范围，实现企业效益的最大化。”黄晓军说。