“长协是中国诚信品牌建设的载体，是中国‘煤焦钢’企业稳定运行的利器，是‘煤焦钢’产业链价值协同的基础。”这是山西焦煤集团公司董事长、党委书记武华太在7月20日召开的夏季全国煤炭交易会上高峰论坛时的演讲，让大家对炼焦煤长协的签订及运行有了全新的认识，也得到了大家的赞同。

今年以来，山西焦煤煤焦销售围绕构建“一体两翼”的营销格局目标，认真落实煤炭供给侧结构性改革，以大客户长协合作为抓手，坚持以长协合同兑现为重点，着力稳价促销，同时扎实推进外采统销、线上交易等重点工作，实现了煤炭销售稳定。大客户长协成为了一把“利器”，有力助推营销工作。

2016年，国家积极推动煤炭市场长期稳定运行。由国家发改委要求煤炭、钢铁、铁路签订三方协议，建立煤炭行业平稳发展的长效机制。山西焦煤集团公司作为全国最大的炼焦煤企业，积极发挥企业优势，扛起营销改革大旗，推动此项工作。在经过密集沟通后，2016年11月23日，山西焦煤集团公司与宝钢、鞍钢等六家钢铁企业签订了2017年度中长期合同。这标志着山西焦煤集团公司迈出了营销改革的新步伐。紧接着，山西焦煤集团公司又与十几家国内重点钢焦贸企业签订了中长期战略合作协议，开启了新常态下新的长协供需合作模式，这也标志着山西焦煤集团公司与20家战略客户在长期稳定供需合作方面达成了共识。长协量占到了山西焦煤集团公司资源量的85%。

中长期战略合作协议，听起来并不新鲜。过去我们在各类合作中也会签订协议，建立战略合作关系。新的中长期战略合作协议，在叫法上虽然和过去相比差别不大，但是在实质意义上却有着区别。过去的中长期战略伙伴的协议是和合同分开的，协议是一个框架，合同是经济合同。运销合同上虽然也有量和价，但是量和价都是波动的，非常不稳定。山西焦煤煤焦销售合同部副部长乔大力告诉记者：“新的中长期战略合同是严格按照合同，无论市场如何变化，都要做到稳量稳价。协议中对煤种、规格、数量、价格、付款方式等都进行了明确约定。”

众所周知，稳量稳价的炼焦煤供应对于钢铁企业来说都是至关重要的。以河北钢铁为例，作为国内大型钢铁生产企业，河北钢铁拥有年产4000万吨钢材的产能规模，优质炼焦煤是他们生产不可或缺的原料，但是煤炭市场“过山车”式的强烈波动，让他们的生产经营形势深受影响。

要做到稳价，中长期合同的价格该如何确定？山西焦煤煤焦销售经过深思熟虑和反复测算，选择参照了2016年11月底的基价，因为这个价格使煤矿企业获得了比较合理的利润水平，下游企业在这一采购价位水平上可以保持合理的利润水平，供需双方都找到了合适的赢利平衡点。这样一来，山焦销售做到了稳价运行，让许多钢铁企业尝到了长协的甜头。

在这样的形势下，河北钢铁与山西焦煤集团公司签订了中长期合同，有了长协这个“铭牌”，今年河北钢铁的生产形势保持平稳。河北钢铁副总经理、采购公司总经理王耀彬说：“今年元月份，市场紧张，市场煤价格高涨，但是山西焦煤集团公司对我们长协户供煤价格没有调整。4月份市场煤价格下滑，但是价格还是稳定的。相比以往，这样稳定的价格对我们非常有利。我们也按照合同保持了稳定的接货量。”

王耀彬口中稳定接货量也不是随意制订的，而是根据各钢铁企业2014—2016年连续三年接货量的3:3:4的权重确定，做到了科学务实、有据可循。事实证明，合理的稳价稳量为中长期合作奠定了坚实基础，稳定的价格、发运、煤炭市场运转同样也给钢铁企业带来了焦炉和高炉的稳定运行，产生的经济效益远远大于过去在价格方面的博弈。长此以往，能够有效推动煤焦钢产业链的健康稳定可持续发展。

不仅如此，长协还利于国内企业应对国际市场的冲击。山西焦煤煤焦销售副总经理郭天罡给记者讲了这样一个例子：“今年上半年，进口煤价格跌宕起伏，几起几落，一吨的差价最高能差了将近170美元，但半年的平均价和山西焦煤集团公司的长协价的价差只有1%。”这就意味着，进口煤的价格是围绕我们的长协价格上下波动的。山西焦煤集团公司作为国内炼焦煤企业的代表，有了一定的市场话语权。通过长协，国内炼焦钢产业链能够保持中长期合作稳定，在参与全球化市场竞争中结伴而行，也能最大限度地减少来自国际炼焦煤市场的冲击。

长协无论对于我们煤炭企业还是钢铁企业来说，好处都是显而易见的。山西焦煤煤焦销售为了确保长协合同的兑现，在实际运行中，始终做到以长协履约为先，尽全力为客户提供持续稳定和优质优价的产品供应和服务。在资源分配上向铁路倾斜，确保铁路长协客户装车资源充足；通过价格杠杆保证长协供应；通过控制非长协发运来确保长协兑现，特别是对合同量25万吨以下的市场调节户严格控制计划发运……一项项举措不难看出山西焦煤集团公司保障长协户的决心，显示了国有大集团在改革中应有的担当。同时，山西焦煤煤焦销售坚持服务客户、客户至上，根据客户个性需求开展定制化生产，与矿厂积极沟通快速生产出符合客户需求的产品。今年5月20日，山西焦煤煤焦销售与山西焦煤西山煤电斜沟矿积极沟通，按照上海开滦海运公司客户需求，定制化生产将气精煤硫份下调至0.8%，受到客户好评。

山西焦煤煤焦销售的各项政策是长协平稳运行的基础，同时也离不开铁路运力的支撑。为了解决这一问题，煤、钢、路三方在合作基础上签订了点对点的合作协议。铁路部门每个月在制订旬计划的时候根据三方协议，保障用户发运。如果完成不了，就要受到处罚。同样，我们如果没有按时供货，也会受到处罚，客户没有按照合同接货，也将受到处罚。签订长协的企业会纳入国家诚信体系建设。如果不履行合同规定，国家发改委会通过一些调控手段，在国家工商总局平台上曝光。有了这样的制约，三方都能按照合同履行合约。湖南华菱钢铁是山西焦煤集团公司南方的传统老客户，往年都会因为雨季影响，运力不足。山西焦煤煤焦销售安排专人积极协调阳泉曲、赵城等站点，优先向华菱钢铁发运。签订了三方协议后，每月的接货量都在稳步增加。

山西焦煤煤焦销售董事长、党委书记范文生在8月24日召开的2017中国煤焦矿产业大会上表示：山西焦煤集团公司作为国内首家签订炼焦煤长协的煤炭企业，未来将坚定不移地推动炼焦煤中长期合同的执行。他充满信心地说：“要以提高山西焦煤集团公司在炼焦煤市场的占有率、话语权和影响力为目标，深化市场营销改革，大力实施‘煤、路、港、网+金融’的营销策略，加快建设全球最大的炼焦煤供应商。”